رسانه کلیک – آموزش فروش مهمترین نیاز کسبوکار شما در بازار فعلی است. شاید تصور کنید در این وضعیت که کرونا و مشکلات اقتصادی بی‌شمار گریبان بنگاه‌های اقتصادی را گرفته و تولید را با مشکل مواجه کرده است، پرداختن به مسأله آموزش کارشناسان فروش بیهوده باشد.
اما می‌توانید عینک خود را عوض کرده و از جنبه دیگری هم به این موضوع نگاه کنید. اگر به تاریخچه شرکت‌های بزرگ و افراد ثروتمند که راه صد ساله را در یک شب طی کرده‌اند نگاه کنید، می‌بینید که نقطه شروع اوج گرفتن آنها استفاده از فرصت تغییر در شرایط بیرونی بوده که بسیاری از افراد به چشم تهدید به آن نگاه می‌کرده‌اند.
وضعیت فعلی بازار در کشور ما نیز دقیقا همینطور است. اگر شما این رکود و تهدید را به چشم یک فرصت بزرگ برای اوج گرفتن ببینید و خود را به ابزارهای مورد نیاز برای تغییر مجهز کنید، شما هم جزو شرکت‌های پیشرو در دوران پسا رکود خواهید شد.
شما برای استفاده از این موقعیت، به دو چیز مهم احتیاج دارید تا وضعیت فروش و گردش مالی شرکت خود را روز به روز بهتر کنید:
- آموزش فروش به همه کارشناسان فروش و بازاریابی
- یک نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM)
شاید اولین چیزی که با دیدن مورد شماره 2 به ذهن شما رسیده است این باشد که اصلا سی آر ام چیست؟
پس قبل از اینکه در مورد اهمیت آموزش فروش صحبت کنیم، نرم‌افزار CRM را معرفی می‌کنیم.
نرم‌افزار CRM چیست؟
نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM ابزاری است که تمام ارتباطات شما با مشتریان بالقوه و مشتریان فعلی را برنامه‌ریزی کرده و از طریق منظم کردن فرآیند فروش، به شما کمک می‌کند که روز به روز فروش خود را افزایش دهید.
مزیت دیگری که نرم‌افزار CRM دارد گزارش‌های تحلیلی بسیار دقیقی است که از وضعیت فروش و بازاریابی در کسبوکار شما در اختیارتان می‌گذارد. شما در حین ثبت معاملات مشتریان در نرم‌افزار CRM می‌توانید اطلاعات مختلفی از جمله شیوه آشنایی مشتری را نیز وارد کنید.
نرم‌افزار CRM با تحلیل همه داده‌های واقعی کسبوکار شما، گزارش‌های مختلفی از جمله میزان فروش ماهیانه، بهترین کارشناسان فروش، بهترین مشتریان، بهترین روش‌های بازاریابی و… را در اختیار شما می‌گذارد. با این گزارش‌ها تصمیم‌گیری درباره تغییراتی که باید در کارهای خود بدهید برای شما بسیار ساده‌تر می‌شود.
چرا آموزش فروش باید در رأس همه کارهای شما باشد؟
چه چیزی گردش مالی شما را پایدار نگه می‌دارد؟ کدام فعالیت باعث می‌شود دیگر بخش‌های کسبوکار بتوانند به کار خود ادامه دهند؟ اگر بخواهید آخر ماه دچار کمبود پول نشوید و همه تعهدات مالی خود را به موقع انجام دهید، باید روی چه کاری بیش از همه تمرکز کنید؟
بله، فروش!
هر شرکتی برای توسعه و کسب سهم بیشتری از بازار، باید ابتدا درآمد خود را افزایش دهد و در نتیجه باید روی فروش تمرکز ویژه‌ای داشته باشد. این مسأله آنقدر واضح است که گاهی آن را فراموش می‌کنیم. اما در شرایط رکود و تنگنای اقتصادی، یادگیری تکنیک‌های موفقیت در فروش حتی مهمتر هم می‌شود. چرا که فقط آنهایی در بازار دوام می‌آورند که هنر متقاعدسازی مشتریان را داشته باشند و بتوانند بیشتر از بقیه بفروشند.
علاوه بر این “فروش مسأله‌ای نیست که فقط به فروختن محصول یا خدمات یک کسبوکار مربوط باشد.” اگر دقت کنید یک معلم برای آنکه دانش آموزانش بیشتر به اون گوش فرا دهند، باید از مهارت‌های فروش استفاده کند. در واقع معلم دانش خود را به دانش آموزان می‌فروشد و در قبال این کالا به جای پول، از آنها توجه و یادگیری و احساس مفید بودن دریافت می‌کند.
همینطور پدر و مادر نصایح خود را به فرزندان‌شان می‌فروشند. متقاضی یک شغل که در جلسه مصاحبه شرکت می‌کند، رزومه‌اش را به مصاحبه کننده می‌فروشد. کارمند شرکت، فعالیت‌های خود را به مدیرش می‌فروشد و حتی یک فرد عاشق، توانایی‌ها و ویژگی‌های شخصیتی‌اش را به معشوق خود می‌فروشد تا در قبال آن از او مهر و محبت دریافت کند!
از این جهت گذراندن یک دوره آموزش فروش و یادگیری تکنیک‌های مذاکره و متقاعدسازی نه تنها لازمه ادامه حیات کسب‌وکارها در شرایط فعلی است، بلکه در زندگی و ارتباطات نیز به همه افراد کمک خواهد کرد.
آموزش فروش برای چه افرادی لازم است؟
تفاوتی نمی‌کند که شما قصد دارید چه محصولی را بفروشید یا اینکه می‌خواهید در چه سطحی از فروش کار کنید. اگر اصول فروشندگی را بیاموزید و آنها را به کار بگیرید، قطعا در کار خود موفق‌تر می‌شوید.
- اگر شما تجربه‌ای در زمینه فروش ندارید و تازه می‌خواهید وارد کار فروشندگی شوید،
- اگر مدتی است وارد حوزه فروش شده‌اید و قصد دارید مهارت‌های جدیدی یاد بگیرید و بیشتر بفروشید،
- اگر فروشنده تلفنی هستید،
- اگر برای فروش محصولات به صورت حضوری با مشتریان ملاقات می‌کنید،
- اگر می‌خواهید مهارت‌های لازم برای مدیریت فروش را بیازموید،
- و اگر می‌خواهید مهارت‌های طراحی یک سیستم فروش کارآمد را فرا بگیرید،
به آموزش فروش نیاز دارید.
آیا کسب‌وکارها برای موفقیت در سال 99 تنها به آموزش فروش احتیاج دارند؟
یادگیری و توسعه مهارت‌های فروش یکی از بال‌های موفقیت شما در شرایط رکود است. بال دیگری که به آن نیاز دارید بررسی فرآیندهای کاری موجود در کسبوکار و بهینه کردن آنها است. به بیان دیگر شما باید توان اجرایی و عملیاتی خود را به حداکثر برسانید و جلوی هدر رفتن منابع را بگیرید.
شما منابع بسیار زیادی در شرکت خود دارید که حتما بهتر از هر کسی به آنها واقف هستید و سعی می‌کنید بهترین بهره‌برداری را از آنها داشته باشید. منابعی همچون تجهیزات و دستگاه‌ها، سرمایه انسانی، سرمایه در گردش و…
در بین همه این منابع چیزی که کمتر به آن توجه می‌شود بهینه‌سازی فرآیند فروش و افزایش نرخ تبدیل سرنخ به فروش‌های موفق است. فروش مانند کارخانه‌ای است که ورودی آن سرنخ‌هایی است که تیم مارکتینگ آنها را جذب کرده، و خروجی آن هم مشتری‌هایی هستند که خرید آنها نهایی شده است.
استفاده از نرم‌افزار CRM و افزایش توانمندی کارشناسان فروش از طریق گذراندن دوره‌های آموزشی، مواردی هستند که باعث بهینه شدن فرآیند فروش شما می‌شوند. پس اگر همین امروز روی آنها سرمایه‌گذاری کنید، کسبوکار شما با موفقیت از دوران بحران عبور کرده و در آینده رشد فوق‌العاده‌ای را تجربه خواهد کرد.
منبع: مقاله “آموزش فروش مهمترین نیاز کسب‌وکارها در سال 99”:
