بازاریابی شبکه‌ای یا نتورک مارکتینگ بحث داغ چند سال اخیر جوانانی‌ست، که سودای «ثروتمند شدن خودکار» را دارند. یعنی دو سه سالی کار کنند و تلاش کنند، بعد از آن تیمی که چیده‌اند، برای آنها درآمدزایی کند و خودشان بروند سراغ ماشین‌سواری و قایق‌سواری و مسافرت‌های لوکس‌شان! فارق از همه مباحث و مطالب منتشر شده و مطرح شده در خصوص Network Marketing در این مقاله تلاش خواهیم کرد، تا به سوالات مطرح شده در خصوص این سبک از بازاریابی پاسخ دهیم.
نتایج بررسی سازمان های نظارتی نشان می‌دهد، بیش از ۸۰ درصد افرادی که با سودای ثروتمند شدن، به سمت بازاریابی چند سطحی یا همان نتورک گرایش پیدا میکنند، به درآمد‌های بالا نمی رسند، چرا که نمیتوانند به سطح قابل قبولی از فروش، در زیر مجموعه خود برسند.
نتورک مارکتینگ (Network Marketing)؛ آری یا خیر؟
بی شک سوالات متعددی در خصوص این فیل کاری وجود دارد، سوالاتی که بعضا به عنوان چالش در میان قشر جوان به شمار می‌رود. کسانی که رویاهای ثروتمند شدن بی‌دردسر را در ذهن می‌پروانند و می‌خواهند، خود را در قالب سرمایه داری ببیند. چالش پیش رو را می‌توان از طریق پاسخ به سوالات زیر تا حد زیادی مرتفع ساخت، از این رو از شما درخواست داریم در این مقاله از سری مقالات مدیر تی وی با ما همراه باشید.
بازاریابی شبکه ای چیست؟
چگونه در بازاریابی شبکه ای موفق عمل کنیم؟
طراحی پلن در بازاریابی شبکه ای چگونه است؟
تکنیک های مهم در بازاریابی نتورک چیست؟
تفاوت نتورک مارکتینگ با شرکت های هرمی
ثروتمند شدن با بازاریابی شبکه ای، واقعیت یا توهم فروشی؟
قانونی بودن یا نبودن بازاریابی شبکه ای
احکام شرعی بازاریابی چند سطحی
بازاریابی شبکه ای یا نتورک مارکتینگ؛ آری یا خیر؟
بازاریابی شبکه‌ای چیست؟
این سبک از مارکتینگ به عنوان یکی از شناخته شده ترین انواع استراتژی بازاریابی به شمار می‌رود، از این رو دارای اصول و قواعد خاص خود بوده و می بایست برای موفقیت در آن به برخی از پارامتر ها اشاره کرد.
در این روش ، شما تعدادی اجناس را از یک شرکت می‌خرید و به هر کس، در هر جا که می‌توانید می‌فروشید و بابت این فروش، پورسانت دریافت می‌کنید.
تفاوت این روش با ویزیتوری معمولی که همه می‌شناسیم، این است که شما می‌توانید چند نفری را (به عنوان زیرمجموعه) انتخاب کنید، تا آنها هم تعدادی از محصولات آن کسب و کار را بفروشند. شما بابت فروش زیرمجموعه‌های خود، به صورت جداگانه پورسانت دریافت می‌کنید. اصطلاح شبکه ای بودن فروش می تواند از این بخش استنباط شود.
در نتورک مارکتینگ هرچه زیرمجموعه‌های -فعال- بیشتری داشته باشید، بیشتر سود می‌کنید.
بازاریابی شبکه ای (Network Marketing) یا بازاریابی چندسطحی نوعی بازاریابی مبتنی بر بازاریابی دهان به دهان می‌باشد.
به زبان ساده و عمومی، بازاریابی دهان به دهان روشی از فروش است که افراد، خودشان یک محصول را به یکدیگر توصیه میکنند
بی شک موفقیت در هر کاری نیازمند کسب دانش و مهارت در آن است، در فرایند بازاریابی و به دنبال آن موفقیت دز فروش نیز، آنچه به عنوان نیاز اساسی مطرح می‌شود، کسب مهارت های لازم در مذاکره، پیگری ارتباطات و فروش می‌باشد. برخی از اصلی‌ترین روش‌های موفقیت در بازاریابی شبکه ای را می‌توانید در این چند مورد جست و جو کنید:
کیفیت کالا: همان طور که گفتیم، نتورک مارکتینگ بر مبنای بازاریابی دهان به دهان است. یعنی فردی به خاطر کیفیت و یا یک ویژگی خاص یک محصول (یا یک برند)، آن محصول (یا برند) را به فرد (یا افراد) دور و بر خود معرفی می‌کند. خب اگر کیفیت محصولتان پایین است و یا به طور کلی هیچ خاصیت به خصوصی ندارد که مشتری را برای «پول دادن» و خرید کردن قانع کند، نمی‌توانید در بازاریابی شبکه ای موفق عمل کنید.
توانایی مذاکره و فروش: باید مهارت‌های فروش را یاد بگیرید. باید بدانید که چطور با مشتری صحبت کنیم؟ باید بدانید که چطور باید با مشتری مذاکره کنیم؟ باید فنون مختلف بازاریابی حضوری را یاد بگیرید.
توانایی تیم‌سازی و رهبری: گفتیم هر چه زیرمجموعه فعال بیشتری داشته باشید بیشتر سود می‌کنید (چون در ازای فروش آنها هم پورسانت می‌گیرید). در بازاریابی شبکه ای باید توانایی این را داشته باشید که افراد زیادی را به گردتان بیاورید و در آن ها این انگیزه را ایجاد کنید که بهتر و بیشتر کار بکنند.
توانایی رهبرسازی (!): همچنین باید این توانایی را داشته باشید که «رهبر» بسازید. یعنی زیرمجموعه‌هایی را تربیت کنید که خود بتوانند رهبری کنند، تیم جمع کنند، در تیم‌هایشان انگیزش ایجاد کنند، و خلاصه تیمی سخت کوش بسازند.
به نقل از دانشکده مدیریت دانشگاه تهران، تفاوت این دو روش این است که در شرکت های هرمی هیچ کالا یا خدمات ملموسی خریداری نمی‌شود. اعضا باید در شرکت سرمایه‌گذاری کنند و متعهدند که افرادی را نیز به شرکت معرفی کنند و آن افراد نیز باید در شرکت سرمایه‌گذاری کنند.
اما در بازاریابی شبکه ای در اولویت اول، بازاریاب باید محصول خود را بفروشد و در اولویت دوم باید زیرمجموعه‌هایی را برای خودش پیدا کند که آنها هم بتوانند بفروشند.
شرکتAmway’s: در کشور انگلیس، تنها ۱۰ درصد از بازاریاب‌های این شرکت بزرگ بازاریابی شبکه ای در ایالات متحده و جهان، توانسته‌اند درآمدی داشته باشند و از بین ۳۳ هزار بازاریاب این شرکت، ۰.۳ درصد از بازاریاب‌ها درآمدی معادل با درآمد معمول و متوسط جامعه داشته‌اند.
شرکتMona Vie’s: فقط یک درصد از بازاریاب‌های این شرکت توانسته‌اند سود دریافت کنند (۲۰۰۷).
بازاریابی شبکه ای در آمریکا: در سال ۱۹۹۸ درآمد سالانه‌ی بیش از ۹۰ درصد از فروشندگان آمریکایی شاغل در شرکت‌های شبکه ای کمتر از سالانه ۵ هزار دلار بود. رقمی بسیار کمتر از کمترین درآمد لازم برای امرار معاش در آمریکا.
و… (از این دست آمارها را در گوگل جست و جو کنید بسیار است).
درصد بسیار زیادی از افرادی که در بازاریابی شبکه ای فعال هستند درآمد پایینی دارند. حال ممکن است برخی از افراد اذعان کنند که خب این به دلیل تلاش ناکافی آن‌هاست، این طبیعی ست که عده‌ای که تلاش نمی‌کنند و به طبع آن موفق نمی‌شوند زیادند. اما نکته اصلی این جاست که بسیاری از افراد هنگام جذب در شرکت‌های بازاریابی شبکه‌ای، به آنها غیر مستقیم تلقین می‌شود که این روش، روشی‌ست که در آن می‌توانید بسیار ساده و سریع ثروتمند شوید (به نحوه کشیدن گراف‌ها توسط کسی که شما را پرزنت می‌کند توجه کنید. غیر مستقیم سعی می‌کند به شما بفهماند که میبینی؟ به همین سادگی می‌توانی ثروتمند شوی! و در پایان فقط به یک جمله اکتفا می‌کند که کار ساده‌ای نیستا! سخته).
به نقل از واشنگتن پست، براساس تحقیقاتی که سال ۲۰۱۸ بروی بیش از ۱۰۰۰ نفر از بازاریابان شبکه ای یا MLM sellers صورت گرفته، آمار جالبی بدست آمده است. اکثریت ۶۰% آنها پس ۵ سال فعالیت توانسته اند به فروش متوسط کالاهای کمتر از ۱۰۰ دلار دست پیدا کنند که عدد بسیار کمی محسوب می شود و ۲۰% از آنها حتی ۱ فروش هم نتوانسته اند داشته باشند. متوسط درآمد اکثریت بازاریابان فعال نیز ساعتی ۷۰ سنت بوده است.
ثروتمند شدن با نتورک مارکتینگ، واقعیت یا توهم؟
هدف از بیان این مطلب این است که هیچ ویژگی به خصوصی در بازاریابی شبکه ای وجود ندارد که این شغل را به یک شغل خاص و ویژه درآمدزا تبدیل کند. بسیاری از مشاغل می‌توانند پردرآمد باشند و با تلاش بسیار، نتیجه‌ای شگفت‌انگیز را برای شما رقم بزنند. این شمایید که باید اصولی، صبورانه و با تلاش و ممارست به کارتان ادامه دهید. از این قبیل صحبت‌ها که بازاریابی شبکه ای یک روش خاص و مرموز است و مثلا دولت‌ها نمی‌خواهد که همه آن را بشناسند (چون قرار نیست همه پول‌دار شوند!) و… صرفا یک توهم است.
آیا با تلاش و کوشش و… می‌توان موفق شد؟
محیط نتورک مارکتینگ پر است از جملاتی که انگیزشی هستند، جملاتی با مضمون:
تلاش کردن نتیجه‌بخش است.
هیچ وقت ناامید نشو.
هر کس بهت گفت موفق نمیشی بدون داره بهت حسادت می‌کنه.
موفق شو و با لامبورگینی از جلوشون رد شو تا بسوزن.
و…
نفس بسیاری از این جملات درست است. بله با تلاش و کوشش و شکست‌ناپذیری می‌توان موفق شد. اما قبل از آن مسلما باید در مسیری درست گام برداریم. جوانب مختلف کاری که می‌خواهیم انجام دهیم را بسنجیم، بعد اقدام کنیم. از کاری که می‌خواهیم انجام دهیم مطمئن شویم، بعد تلاش و سخت کوشی و تسلیم نشدن و… را استارت بزنیم. «انتخاب یک شغل درست» نیز بخشی از این تلاش و کوشش و… است.
برخی از اصلی‌ترین انتقادهایی که به سیستم فعلی بازاریابی شبکه‌ای در ایران وارد است موارد زیر می‌باشد:
کیفیت کالاهایی که بسیاری از این شرکت‌ها ارائه می‌دهند، گاها فوق‌العاده پایین است. بنابراین کمتر می‌توان توقع داشت که این محصول به طور دائم و مستمر به فروش رود. مگر توسط خود بازاریاب و آن ۳۰ نفر از دوستان و آشنایان اطراف او.
تعداد بازاریاب‌ها از حدی که فراتر برود، بازاریاب‌های بخش متوسط رو به پایین هرم، عملا درآمد قابل توجهی نمیتوانند داشته باشند و صرفا اندک فروشی می‌توانند بکنند و آن سود رویایی فقط می‌تواند عاید اعضای بالای هرم باشد (مسئله فروریزش هرم).
وقتی که بررسی می‌کنید که در چه حالت می‌توانید با این سیستم ثروتمند شوید، می‌بینید که باید تیمی بزرگ و فعال را داشته باشید. یک هرم بزرگ که بیشتر اعضای آن فعال هستند و دائم در حال فروش هستند. و این، تنها حالتی است که شما می‌توانید موفق شوید. برای داشتن چنین هرمی قطعا شما باید یکی از سخت‌کوش‌ترین و باهوش‌ترین افراد کشور باشید (بدون اغراق). و فقط ۱ درصد از افراد در این سیستم‌ها می‌توانند چنین موفقیتی داشته باشند. در صورتی که در بسیاری از مشاغل دیگر هم همین است! شما اگر بسیار تلاش کنید و بسیار باهوش باشید می‌توانید جزو ۱ درصد ثروتمند در آن زمینه باشید. با این تفاوت که اگر تلاش کردید و جزو آن یک درصد نشدید، کماکان به جایگاه شغلی و درآمدی بالایی در آن شغل رسیده‌اید.
بازاریابی نتورک از نظر قانونی
وارد وب‌سایت شرکت شوید و نماد رو به رو را بررسی کنید. اگر سبز بود یعنی مجاز به فعالیت است، اگر زرد بود یعنی «مجاز به فعالیت و فرصت یک‌ماهه برای رفع ایراد دارد» و در پایان اگر قرمز بود یعنی موقتا به مدت ۶ ماه تعلیق شده است.
هر از گاهی برخی از این شرکت‌ها تعلیق می‌شوند و دوباره باز می‌شوند. در مورد مجاز بودن فعالیت این نوع شرکت‌ها همواره در بین مسئولان تردیدهایی وجود دارد، اما هم‌اکنون نمی‌توان به صورت قطعی گفت که شرکت‌های بازاریابی شبکه ای، بدون مجوز یا غیر قانونی هستند.
احکام شرعی بازاریابی شبکه‌ای
وقتی به استفتاء از چند مرجع تقلید بزرگ می‌پردازیم، پاسخ‌های زیر را خواهیم شنید:
آیت الله خامنه‌ای: اینگونه معامله وجه شرعی ندارد.
آیت الله سیستانی: اگر به صورت زنجیره‌ای و هرمی ادامه یابد محل اشکال است.
آیت الله مکارم: تنها در صورتی که بازاریابی به صورت شبکه ای و زیر مجموعه‌ای نباشد و سود حاصله فقط به بازاریاب اول تعلق گیرد اشکالی ندارد و غیر آن اشکال دارد.
