فروشندگان اصولا با گذشت زمان تکامل پیدا می کنند. در ابتدا شاید تنها مشغول یاد گرفتن اصول
بسیار ابتدایی باشند و اگر تا پایان ماه یا فصل بتوانند حداقل میزان تعیین شده برای خودشان را
بفروشند، به نوعی مبارزه حماسی را به پایان برده اند و کار با سهمیه فروش خودشان ندارند.

در مرحله دوم است که می توان گفت که اصول اولیه را آموخته و با استفاده از مهارت ها به
نوعی سیستم فروش خود را شکل داده اند و در فروش حداقل میزان دوره مربوطه موفق هستند.

این در واقع مرحله ای است که اغلب فروشندگان متوقف می شوند و دیگر رشدی در کارنامه
خود ندارند. هر چند فروشندگان نخبه در این مرحله هم به تکامل خود ادامه می دهند و به مرحله
سوم وارد می شوند – – یعنی نهایت تا نیمه هر ماه میزان فروش هر ماه خود را تکمیل می کنند.

اگر همچنان در مرحله اول از این چرخه تکاملی به سر می برید، به شما می پیشنهاد می کنم
که نشانی برای این صفحه از مقاله ما در نظر گرفته و زمانی که بطور متناوب موفق به تکمیل
فروش  ماهیانه خود شدید، باز به آن رجوع کنید. چرا که تکنیک ها مطرح شده در این مطلب
پیچیده و حرفه ای هستند و تا برای آنها آمادگی کافی نداشته باشید، برای شما نمی توانند
کارگر باشند.

1- یک طرح و برنامه بلند مدت داشته باشید

منطقی است که فروشندگانی که تمایل به رسیدن به هدف فروش در نیمه دوره را در سر دارند،
باید یک برنامه بلند مدت برای خود داشته باشند.

تمام حرفه ای های این حوزه به جای برنامه ریزی برای فعالیت های هفتگی و ماهانه، سعی
می کنند دیدی بلند مدت داشته باشند و مثلا سال به سال برنامه ریزی کنند و سعی کنند هدف
فروش سالیانه خود را لمس کنند.

من در این رابطه پیشنهاد می کنم که ابتدا یک برنامه و هدف سالانه تعیین کنید و سپس به
عقب برگردید و بر اساس درآمد مورد انتظار خودتان، اهداف، تعداد مشتری جدید و حجم فروش
کلی را برای هر ماه تعیین کنید.

در این بین باید حتما به تعطیلات رسمی و غیر رسمی و … توجه ویژه ای داشته باشید.

مثلا اگر بازار فروش محصولات و خدمات شما در فصل بهار رونق ویژه ای دارد و در تابستان با
کاهش روبرو می شود، پس اهداف بزرگتری را برای ماه های فروردین و اردیبهشت و خرداد در
نظر بگیرید و برای تابستان اهداف کوچکتری را در نظر داشته باشید.

2- مشتری بالقوه، مشتری بالقوه، مشتری بالقوه

در آخرین روز از ماه به چه کاری مشغول هستید؟ به اعتقاد ما باید همچنان که در روز اول هر ماه
برای بدست آوردن مشتری بالقوه وقت صرف می کنید، در روز آخر ماه هم برای آن وقت بگذارید –
– اگر که وقت بیشتری را برای آن صرف نمی کنید.

اگر می خواهید در ماه بعدی در موقعیتی بهتر نسبت به این ماه قرار داشته باشید، همواره باید
به دنبال بدست آوردن فرصت های جدید باشید. فراموش نکنید که اگر در روز آخر ماه به جای
ایجاد فرصت های جدید در پی پیگیری فروش های بالقوه قبلی هستید، در حال از دست دادن
زمان هستید.

پس سعی کنید: حداقل 50% از زمان خود را در روز آخر هر ماه به ارسال ایمیل به خریداران
جدید، درخواست از مشتریان قبلی برای معرفی شما به دیگران، جستجوی برای مشتریان بالقوه
جدید در شبکه لینکدین و تماس با مشتریان قدیمی برای فروش های بالقوه جدید اختصاص
دهید.

3- فوریت موثق و قابل اعتماد ایجاد کنید

هرگز به مشتری بالقوه خود حس وقت داشتن را القاء نکنید، چرا که این کار نهایی کردن فروش
را در ابتدای ماه یا نهایتا تا نیمه ماه سخت و دشوار می کند.

ما همواره به شما توصیه می کنیم در فرایندهای فروش خود یک حس فوریت را در ارتباط با
اهداف خریدار خود ایجاد کنید، تا او از خرید سریعتر احساس دریافت نوعی پاداش در ذهن خود
داشته باشد.

4- انتظارات تخفیفی رو مورد بازبینی قرار دهید

اگر احساس کنید که مشتری بالقوه شما در انتظار یک تخفیف دقیقه نود است، چکار می کنید؟
توصیه می کنیم در این رابطه تلاش برای تغییر رویکرد و انتظار مشتری را مد نظر قرار دهید.

پیشنهاد می کنم از اشاره های زیر یا چیزی شبیه به آنها استفاده کنید:

• تعداد تخفیف های محدودی برای ارائه باقی مانده است، اگر قرارداد نهایی را تا تاریخ …
  امضاء کنیم، در قیمت مورد نظر انعطاف پذیری بیشتری می توانم داشته باشم.
• آخرین تاریخ ممکن برای ارائه شرایط فعلی … است. خوشبختانه باید عرض کنم که در
  اوایل این ماه قدرت چانه زنی بیشتری دارم و بهتر می توانم بودجه شما را با آن منطبق
  کنم.
• اگر بخواهم خیلی مستقیم و بی پرده با شما صحبت کنم، باید بگویم که در روزهای
  پایانی این ماه قدرت چانه زنی و انعطاف کمتری در رابطه با قیمت داریم. این تاریخ از طرف
  مدیریت فروش به ما ابلاغ شده و قابل تمدید نیست.

البته باید این نکته را هم مد نظر داشته باشید که هرگز نباید به مشتری خود دروغ بگوئید. چرا
که اگر آنها از یک خریدار دیگه بشنوند که شما اطلاعات نادرستی در رابطه قدرت و اختیار ارائه
تخفیف به آنها داده اید، مطمئنا دیگر از شما خرید نمی کنند.

5- برای زمان خود اولویت هایی را در نظر داشته باشید

با لحاظ کردن این استراتژی شما دیگر زمانی برای اختصاص دادن به مشتری هایی که به تازگی
وارد مرحله آگاهی نسبت به شما شده اند، نخواهید داشت. به عبارتی شما باید روی مشتریان
بالقوه ای تمرکز کنید که به احتمال زیاد در آینده نزدیک خرید می کنند.

وقتی با یک مشتری روبرو می شوید که تازه در حال جستجو و یافتن راه حل برای مشکل خودش
هست، خیلی مودبانه وی را به شخصی در سازمان معرفی کنید که منابع لازم برای راهنمایی
وی را در اختیار دارد و به وی بگوئید: “من گزینه مناسبی برای زمانی هستم که شما آمادگی
کافی داشتید. هر زمان که احساس کردید به مرحله تصمیم نهایی نزدیک تر شدید، مستقیم به
خود من تماس بگیرید.”

سپس می توانید در بازه های زمانی مختلف در صورت یافتن اطلاعات بهتر و کاربردی آنها را برای
بصورت ایمیل ارسال کنید. اینگونه همواره به عنوان یک مشاور قابل اعتماد در ذهن وی جای
خواهید داشت و در زمان نیاز مطمئنا یکی از اولین انتخاب ها برای تماس خواهید بود.

برچسب ها: حد ماهانه, سهمیه فروش, فروش, فروش مقرر, مشتری, میزان فروش ماهانه
منبع